江蘇省泰州市郵政分公司今年著力推進項目營銷、用心做實客戶維護、精心部署節(jié)日活動，多措并舉搶市場拓規(guī)模，在本輪金融跨賽中取得了不錯成績。截至3月26日，泰州市郵政速遞物流公司跨賽新增有效余額38.42億元，同比增幅達57%；實現(xiàn)新增金融總資產(chǎn)68.7億元，同比增幅達35%。

　　競標(biāo)PK鼓干勁

　　在金融跨賽初期，泰州市郵政速遞物流公司通過多樣化活動和有力支撐，激發(fā)網(wǎng)點活力。2015年10月中旬，泰州市郵政速遞物流公司召開了跨賽動員和競標(biāo)會。全市160個金融網(wǎng)點分成五組，以各單位確定的網(wǎng)點余額發(fā)展基礎(chǔ)目標(biāo)和保險發(fā)展基礎(chǔ)目標(biāo)分別作為底標(biāo)開展競標(biāo)，整場競標(biāo)活動在原目標(biāo)基礎(chǔ)上總資產(chǎn)累計競出8.5億元。同時，在全市網(wǎng)點間開展分組PK競賽活動，不但涉及網(wǎng)點業(yè)績PK，還在網(wǎng)點客戶經(jīng)理間進行了有關(guān)定期到期客戶“三個率”的按月PK賽。

　　為解決網(wǎng)點后顧之憂，泰州市郵政速遞物流公司統(tǒng)一為網(wǎng)點提供服務(wù)聯(lián)系卡、信息采集表、外拓宣傳裝備（帳篷、桌椅、搖獎轉(zhuǎn)盤）、小禮品等。

　　項目引領(lǐng)顯成效

　　泰州市郵政速遞物流公司還結(jié)合地方經(jīng)濟特色開展了多個項目營銷。2015年8月,全市啟動秋收經(jīng)濟項目，以縣域為單位，分批舉辦糧食經(jīng)紀(jì)人、糧庫負(fù)責(zé)人、特色種植養(yǎng)殖戶座談會，健全秋收經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫；在各中心糧庫、收糧點門口或河蟹養(yǎng)殖中心設(shè)立宣傳點，懸掛宣傳橫幅、擺放宣傳支架、發(fā)放宣傳單頁；網(wǎng)點每天及時整理匯總客戶信息，將信息分解到每個員工進行后續(xù)跟進、開發(fā)、維護。該項目累計新增余額6.73億元。

　　泰州市郵政速遞物流公司還與當(dāng)?shù)亟?jīng)信委聯(lián)合發(fā)文，以舉辦全市中小企業(yè)主聯(lián)誼會的形式，宣傳郵政儲蓄金融業(yè)務(wù)、洽談代發(fā)合作；與市建設(shè)局聯(lián)合，到蘇南等地與本地建設(shè)工程隊駐外辦事處開展沙龍活動，開發(fā)外出建筑務(wù)工人員年終工資獎金市場，累計成功新增代發(fā)年終獎1.23億元。郵銀雙方共同策劃、共同推進、共同宣傳、共同開展送金融知識下鄉(xiāng)等活動，通過總結(jié)推廣興化市郵政速遞物流公司小額貸款先進經(jīng)驗，共發(fā)展小額貸款8137萬元、商務(wù)及消費類貸款4602萬元，共營銷信用卡837張。

　　組合營銷拓規(guī)模

　　面對異常激烈的市場競爭環(huán)境，泰州市郵政速遞物流公司首次提出了“三個率”，主要是圍繞定期到期客戶留存率、定期到期客戶資金轉(zhuǎn)存率、定期到期留存客戶余額轉(zhuǎn)存率三個指標(biāo)抓余額管控，明確要求網(wǎng)點將所有到期客戶分戶到人開展好一輪電話兩輪短信維護工作，對各網(wǎng)點執(zhí)行情況，市郵政速遞物流公司每周通報、每月考評。

　　為吸引客戶，泰州市郵政速遞物流公司開展了“積分享好禮”“搖轉(zhuǎn)幸運大轉(zhuǎn)盤”“以老帶新”等活動，通過擺放整齊的禮品、個性化設(shè)計的熒光屏、醒目的搖獎區(qū)吸引客戶、營造氛圍；對前來抽獎用戶的姓名、身份證、存單金額、到期日等進行登記，搜集信息，以便后期跟蹤；通過對客戶到期日進行排序，提前15天對登記客戶逐一進行電訪。通過日月鑫、躉交高現(xiàn)價保險產(chǎn)品、“郵利豐”靠檔計息等產(chǎn)品收益優(yōu)勢和猴年禮儀存單這一郵政特有的優(yōu)勢，對客戶開展顧問式營銷。

　　客戶維護促產(chǎn)能

　　泰州市郵政速遞物流公司將客管系統(tǒng)中的每位客戶按層級分戶到人，實行全員管戶，明確各崗位人員對不同資產(chǎn)類別客戶的維護頻次和效率。作為社區(qū)型網(wǎng)點的營業(yè)局春暉路支局，主抓存量提升，開展“達標(biāo)有禮”提檔升級活動，從2015年10月起要求在全員管戶的同時做好電話及走訪質(zhì)量的把關(guān)，由支局長總結(jié)出優(yōu)秀的話術(shù)給柜員進行培訓(xùn)，并邀約客戶來網(wǎng)點體驗。截至今年2月底，網(wǎng)點跨賽金卡級、白金級客戶各提升74戶和13戶。此外，泰州市郵政速遞物流公司通過廳堂享尊貴提升到訪客戶的體驗度，通過積分存折將積分享好禮進行累加，增強存量客戶的黏度。

　　跨賽期間，泰州市郵政速遞物流公司針對老年客群，先后開展了走進敬老院、郵政邀您喝早茶、以老帶新送積分、送健康送知識等形式多樣的“九九重陽節(jié)、濃濃郵政情”活動，聯(lián)合老干部活動中心開展了老年養(yǎng)生聯(lián)誼會、“誰與爭鋒摜蛋比賽”等感恩節(jié)回饋活動；針對特色經(jīng)濟客群，聯(lián)合民政局、村委會開展防詐騙和新版人民幣識別講座，聯(lián)合報刊社開展水產(chǎn)養(yǎng)殖知識講座；針對外出務(wù)工客群，聯(lián)合郵政儲蓄銀行開展“暖暖郵情”接站活動，部分轉(zhuǎn)型網(wǎng)點還開展了“客戶生日沙龍”活動等。通過以上一系列活動的開展，全市郵政共搜集有效客戶信息11685條，新增萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)8600戶，實現(xiàn)資金總量9.7億元。