江蘇省泰州市郵政分公司今年著力推進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷、用心做實(shí)客戶維護(hù)、精心部署節(jié)日活動(dòng)，多措并舉搶市場(chǎng)拓規(guī)模，在本輪金融跨賽中取得了不錯(cuò)成績(jī)。截至3月26日，泰州市郵政速遞物流公司跨賽新增有效余額38.42億元，同比增幅達(dá)57%；實(shí)現(xiàn)新增金融總資產(chǎn)68.7億元，同比增幅達(dá)35%。 

    競(jìng)標(biāo)PK鼓干勁 

    在金融跨賽初期，泰州市郵政速遞物流公司通過多樣化活動(dòng)和有力支撐，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)活力。2015年10月中旬，泰州市郵政速遞物流公司召開了跨賽動(dòng)員和競(jìng)標(biāo)會(huì)。全市160個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)分成五組，以各單位確定的網(wǎng)點(diǎn)余額發(fā)展基礎(chǔ)目標(biāo)和保險(xiǎn)發(fā)展基礎(chǔ)目標(biāo)分別作為底標(biāo)開展競(jìng)標(biāo)，整場(chǎng)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)在原目標(biāo)基礎(chǔ)上總資產(chǎn)累計(jì)競(jìng)出8.5億元。同時(shí)，在全市網(wǎng)點(diǎn)間開展分組PK競(jìng)賽活動(dòng)，不但涉及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)PK，還在網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理間進(jìn)行了有關(guān)定期到期客戶“三個(gè)率”的按月PK賽。 

    為解決網(wǎng)點(diǎn)后顧之憂，泰州市郵政速遞物流公司統(tǒng)一為網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)聯(lián)系卡、信息采集表、外拓宣傳裝備（帳篷、桌椅、搖獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤）、小禮品等。 

    項(xiàng)目引領(lǐng)顯成效 

    泰州市郵政速遞物流公司還結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)特色開展了多個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷。2015年8月,全市啟動(dòng)秋收經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，以縣域?yàn)閱挝唬�分批舉辦糧食經(jīng)紀(jì)人、糧庫負(fù)責(zé)人、特色種植養(yǎng)殖戶座談會(huì)，健全秋收經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫；在各中心糧庫、收糧點(diǎn)門口或河蟹養(yǎng)殖中心設(shè)立宣傳點(diǎn)，懸掛宣傳橫幅、擺放宣傳支架、發(fā)放宣傳單頁；網(wǎng)點(diǎn)每天及時(shí)整理匯總客戶信息，將信息分解到每個(gè)員工進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)、開發(fā)、維護(hù)。該項(xiàng)目累計(jì)新增余額6.73億元。 

    泰州市郵政速遞物流公司還與當(dāng)?shù)亟?jīng)信委聯(lián)合發(fā)文，以舉辦全市中小企業(yè)主聯(lián)誼會(huì)的形式，宣傳郵政儲(chǔ)蓄金融業(yè)務(wù)、洽談代發(fā)合作；與市建設(shè)局聯(lián)合，到蘇南等地與本地建設(shè)工程隊(duì)駐外辦事處開展沙龍活動(dòng)，開發(fā)外出建筑務(wù)工人員年終工資獎(jiǎng)金市場(chǎng)，累計(jì)成功新增代發(fā)年終獎(jiǎng)1.23億元。郵銀雙方共同策劃、共同推進(jìn)、共同宣傳、共同開展送金融知識(shí)下鄉(xiāng)等活動(dòng)，通過總結(jié)推廣興化市郵政速遞物流公司小額貸款先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，共發(fā)展小額貸款8137萬元、商務(wù)及消費(fèi)類貸款4602萬元，共營(yíng)銷信用卡837張。 

    組合營(yíng)銷拓規(guī)模 

    面對(duì)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，泰州市郵政速遞物流公司首次提出了“三個(gè)率”，主要是圍繞定期到期客戶留存率、定期到期客戶資金轉(zhuǎn)存率、定期到期留存客戶余額轉(zhuǎn)存率三個(gè)指標(biāo)抓余額管控，明確要求網(wǎng)點(diǎn)將所有到期客戶分戶到人開展好一輪電話兩輪短信維護(hù)工作，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行情況，市郵政速遞物流公司每周通報(bào)、每月考評(píng)。 

    為吸引客戶，泰州市郵政速遞物流公司開展了“積分享好禮”“搖轉(zhuǎn)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”“以老帶新”等活動(dòng)，通過擺放整齊的禮品、個(gè)性化設(shè)計(jì)的熒光屏、醒目的搖獎(jiǎng)區(qū)吸引客戶、營(yíng)造氛圍；對(duì)前來抽獎(jiǎng)用戶的姓名、身份證、存單金額、到期日等進(jìn)行登記，搜集信息，以便后期跟蹤；通過對(duì)客戶到期日進(jìn)行排序，提前15天對(duì)登記客戶逐一進(jìn)行電訪。通過日月鑫、躉交高現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品、“郵利豐”靠檔計(jì)息等產(chǎn)品收益優(yōu)勢(shì)和猴年禮儀存單這一郵政特有的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶開展顧問式營(yíng)銷。 

    客戶維護(hù)促產(chǎn)能 

    泰州市郵政速遞物流公司將客管系統(tǒng)中的每位客戶按層級(jí)分戶到人，實(shí)行全員管戶，明確各崗位人員對(duì)不同資產(chǎn)類別客戶的維護(hù)頻次和效率。作為社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)局春暉路支局，主抓存量提升，開展“達(dá)標(biāo)有禮”提檔升級(jí)活動(dòng)，從2015年10月起要求在全員管戶的同時(shí)做好電話及走訪質(zhì)量的把關(guān)，由支局長(zhǎng)總結(jié)出優(yōu)秀的話術(shù)給柜員進(jìn)行培訓(xùn)，并邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)。截至今年2月底，網(wǎng)點(diǎn)跨賽金卡級(jí)、白金級(jí)客戶各提升74戶和13戶。此外，泰州市郵政速遞物流公司通過廳堂享尊貴提升到訪客戶的體驗(yàn)度，通過積分存折將積分享好禮進(jìn)行累加，增強(qiáng)存量客戶的黏度。 

    跨賽期間，泰州市郵政速遞物流公司針對(duì)老年客群，先后開展了走進(jìn)敬老院、郵政邀您喝早茶、以老帶新送積分、送健康送知識(shí)等形式多樣的“九九重陽節(jié)、濃濃郵政情”活動(dòng)，聯(lián)合老干部活動(dòng)中心開展了老年養(yǎng)生聯(lián)誼會(huì)、“誰與爭(zhēng)鋒摜蛋比賽”等感恩節(jié)回饋活動(dòng)；針對(duì)特色經(jīng)濟(jì)客群，聯(lián)合民政局、村委會(huì)開展防詐騙和新版人民幣識(shí)別講座，聯(lián)合報(bào)刊社開展水產(chǎn)養(yǎng)殖知識(shí)講座；針對(duì)外出務(wù)工客群，聯(lián)合郵政儲(chǔ)蓄銀行開展“暖暖郵情”接站活動(dòng)，部分轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)還開展了“客戶生日沙龍”活動(dòng)等。通過以上一系列活動(dòng)的開展，全市郵政共搜集有效客戶信息11685條，新增萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)8600戶，實(shí)現(xiàn)資金總量9.7億元。