河南：發揮優勢 聯動拓展

    地處中原的河南省，在全國陸路交通中起著承上啟下、連南貫北的核心樞紐作用。截至2014年底，河南省公路通車總里程達24.9萬公里、高速公路通車里程達到5859公里，均居全國第3位。河南省郵政儲蓄分行始終把交通行業作為重點服務的領域之一，持續加大對重點項目的支持力度，不斷深化與重點企業的合作，效果顯著。

    發揮網絡優勢 奠定合作基礎

    自2007年以來，河南省高速公路聯網收費一直由中信銀行主辦，河南省郵政公司及郵政儲蓄銀行提供收款及資金匯劃服務。河南省郵政儲蓄分行自2008年開辦公司業務后，一直與當地交通廳進行接洽，爭取獲得獨立經辦全省高速公路聯網收費項目資格，但由于中信銀行合同未到期一直未能實現。 

    2013年7月，中信銀行合同到期后，河南省交通廳組織開展了“河南省高速公路聯網收費統一經辦銀行”招標工作。河南省郵政儲蓄分行第一時間獲得信息，第一時間采取工作，聯合省郵政公司積極參與投標，借助郵政系統遍布全省的網絡和六年優質服務的優勢，以及多年來奠定的良好合作關系，成功中標河南省高速公路聯網收費統一經辦銀行資格。2013年8月，在河南省交通廳的主持下，該分行與河南省高速公路聯網服務公司簽訂了服務合同，獨家代理全省高速公路通行費的收款、匯繳和劃轉業務。 

    2014年，河南省郵政儲蓄分行代收高速公路通行費近200億元，2015年代收250億元，河南省高速公路在郵政儲蓄賬戶日均余額超8億元。同時，河南省郵政儲蓄分行通過為全省高速公路經營單位提供聯網收費資金的清分和劃轉服務，實現全省高速公路經營單位賬戶日均余額超過11億元。 

    在成功中標河南省高速公路聯網收費統一經辦銀行資格后，河南省交通廳承諾將郵政儲蓄銀行確定為主要合作銀行，其下屬單位優先使用郵政儲蓄貸款，每年新增融資規模不低于30億元。這不僅極大地提升了河南省郵政儲蓄分行的社會形象，而且進一步鞏固了與省內交通行業的合作關系，為業務的逐步拓展奠定了基礎。

    發揮資金優勢 拓寬業務范圍

    河南省郵政儲蓄分行充分發揮郵政儲蓄銀行的資金優勢，依據客戶需求，創新服務模式，為省公路管理局、省交通投資集團、省收費還貸中心、省高發公司和中原高速等5家省級公路經營主體單位的17個項目批復、發放貸款上百億元。目前，該分行公路行業貸款余額超過50億元，在報高速公路項目貸款4個。 

    河南省郵政儲蓄分行以國家“7918”高速公路規劃和河南“91269”高速公路規劃項目為重點，以省級“五大”高速公路運營單位為主體，采取“統貸統還”模式，加大對高速公路建設項目的信貸支持力度。該分行先后對省公路管理局全省路網改造一期、二期工程，省高發公司京珠高速等十條國道主干線、京港澳高速駐馬店至信陽段改擴建工程，省收費還貸中心機場至西華高速一期、二期項目，中原高速濟南至祈門高速河南段等高速公路項目，提供了貸款支持。 

    隨著全省高速公路通車里程的增加和通車時間的增長，河南省收費還貸中心、中原高速等公司的道路養護支出逐年增加，對中短期資金需求量增大。河南省郵政儲蓄分行根據企業需求，主動為企業核定綜合授信方案，除固定資產貸款外，增加流動資金貸款授信額度，為企業提供中短期貸款支持。目前，河南省郵政儲蓄分行已對中原高速發放貸款過4億元，對省收費還貸管理公司發放流動資金貸款超10億元。 

    為適應企業融資渠道多元化的變化，河南省郵政儲蓄分行主動創新融資工具，積極通過承銷、投資企業發行的中期票據、公司債、私募債等直接融資工具，探索通過信托貸款直接、受益權投資、理財資金融資等方式，為企業提供資金支持。2014年，該分行參團承銷并投資了中原高速公司中期票據、省收費還貸中心私募債；通過投資其他銀行理財產品，間接為省投資集團提供資金超20億元，幫助企業拓寬融資渠道，降低資金成本。該分行目前正探索PPP融資新模式，助力8座新建黃河大橋和安陽環城高速等項目的推進。 

    發揮聯動優勢 延展價值鏈條 

    在充分了解企業需求的基礎上，河南省郵政儲蓄分行利用郵政儲蓄銀行豐富的產品線，逐戶制定綜合金融服務方案，全面提升交通項目合作的深度和廣度。 

    針對由信貸資金介入的客戶，該分行通過梳理“受托支付”后資金流向，延伸服務鏈條，疊加結算業務。如“機西二期”項目貸款發放后，在了解到該項目10億元拆遷補償款于2015年2月發放的信息后，河南省郵政儲蓄分行立即成立了由高速公路沿線鄭州、開封市郵政儲蓄分行和相關單位、人員參加的服務小組，為當地拆遷指揮部提供綜合金融服務，最終該項目拆遷補償款全部由郵政儲蓄代發，實現了資金在郵政儲蓄銀行的體內循環，帶動了個人金融業務的快速發展。該分行還密切關注項目發展進程，在項目貸款支付環節加強對施工單位的營銷服務，成功營銷施工單位開立結算賬戶，并向施工單位員工及相關人員宣傳郵政儲蓄銀行信貸、票據、理財等產品，實現了鏈式營銷，提升了綜合收益。 

    按照全國ETC聯網業務推進會議精神，該分行在交通部規定的時限內并入全國ETC聯網清算體系。在此基礎上，河南省郵政儲蓄分行持續做好與省交通廳的溝通，迅速取得代辦資質，依托覆蓋城鄉的網絡優勢，按照“一點接入，分級部署，全省通用”的原則，將現有網絡功能分級，分別實現充值、代理ETC售卡、代售及安裝OBU等功能，逐步拓展開ETC業務服務價值鏈。

    江西：以“點、臺、動”聯動營銷

    江西省郵政儲蓄分行嚴格貫徹落實總行2015年工作會議、全國交通ETC聯網項目配套金融服務推進會以及公司業務條線工作會議精神，契合交通運輸建設加快發展的大好機遇，以ETC項目為切入點，全面介入交通行業綜合金融服務，2015年發行ETC儲值卡張數在全省金融同業中位列第一；2015年交通行業貸款授信額度為前7年總和的2.2倍。 

    以“點”帶“面” 突破 

    自2014年以來，江西省郵政儲蓄分行一直將ETC項目作為分行一把手工程，省郵政儲蓄分行行長肖天星擔任項目推動的第一責任人、首席客戶經理，多次向省委、省政府主管領導匯報工作，獲得省委、省政府的大力支持。省、市郵政儲蓄分行均成立了由行長任組長的ETC項目工作領導小組，負責推動ETC項目落地、營銷當地交通部門；同時建立聯系人制度，形成省、市、縣三級聯動機制。 

    ETC項目的快速推動，為分行新增了幾十萬有車一族的高端客戶，日均形成公司存款超億元，ETC跨省結算資金超5億元。江西省郵政儲蓄分行還與省高速公路聯網管理中心創新贛通運政卡和互聯網OBU等新業務、新產品，為分行新增贛通卡客戶。 

    雖然ETC項目開局良好，但由于在交通行業綜合金融服務方面起步晚，江西省郵政儲蓄分行失去了交通行業金融服務發展的先發優勢。然而，江西省大力打造現代化城市綜合交通運輸體系，又為郵政儲蓄銀行帶來了提供綜合金融服務的新機遇。江西省郵政儲蓄分行借助“全國4·24大會”在江西南昌召開的東風，全面吹響了進軍交通行業的號角，交通行業綜合金融開發工作上升為全分行的重點工程。各市郵政儲蓄分行全面介入交通行業金融服務，延伸和拓寬已有的交通行業金融服務內容。各級行主要領導親自抓、帶頭營銷，新增了多個交通行業項目合作。在此期間，江西省郵政儲蓄分行成立后單筆額度最高的昌吉贛鐵路貸款獲得了總行授信審批通過。 

    以“臺”推“策” 帶動 

    一是搭建政銀合作平臺，提供良好的政策支持。交通行業的全面綜合金融服務離不開當地政府的支持，該分行各級分支行積極拜訪當地黨委、政府，實現了借黨委、政府之船出海。2014年以來，江西省郵政儲蓄分行除積極向省委、省政府領導匯報工作外，還先后開展了“踐行群眾路線，金融服務‘三農’，百名干部下基層”和“踐行‘三嚴三實’，‘走政府’‘走總部’百行服務實體經濟”兩個專項調研活動，省市縣分支行一把手爭當向當地黨委、政府要項目的“營銷員”，實現了對各級黨委、政府拜訪率100%。目前，該分行已與所有設區市人民政府、各市郵政儲蓄分行與所有縣（市、區）人民政府全面簽訂戰略合作協議，為交通行業全面綜合金融服務提供銀政平臺支持。 

    二是謀求銀銀合作平臺，提供高效的同業支持。面對金融市場化、互聯網金融化、銀行主融資渠道功能淡化等不利局面，該分行積極改變經營策略，主動“走出去”“請進來”，通過搭建銀銀合作平臺，為自身發展營造良好的金融生態。該分行先后同國開行、工商銀行、北京銀行、民生銀行等在江西的同業機構開展銀團、保函、委托貸款等業務合作，銀銀合作貸款結余超14億元。其中，與國開行江西分行合作的南昌地鐵2號線銀團貸款項目，列所有參團銀行第1位；主動與中國銀行江西省郵政儲蓄分行進行對接，達成戰略合作，為保函貸、金融市場等業務發展開辟了新渠道。 

    三是出臺多項有力措施，提供實效的政策支持。為鼓勵全行發展公司信貸、特別是交通行業的信貸業務，江西省郵政儲蓄分行出臺多項有力政策，不僅給予公司信貸新增免額度考核的政策，還給予優先保障支持；對各市郵政儲蓄分行超計劃發展的公司信貸業務，省郵政儲蓄分行不僅承擔一半的資產減值，而且還不對各市郵政儲蓄分行的收入利潤預算進行調整。在激勵政策的引導下，全省郵政速遞物流公司信貸業務在交通行業“多點開花”。 

    以“動”出“效” 營銷 

    如何在交通運輸建設中把握機遇，實現銀企共贏，是擺在江西省郵政儲蓄分行面前的重要課題。“勤走訪，找契機”是該分行對全省高管人員服務交通行業的要求。該分行多項活動開展后，各級分支行一把手以第一責任人身份積極營銷項目、推動項目，新增6個交通行業的公司貸款項目，涉及公路、鐵路、運輸等領域。 

    江西省郵政儲蓄分行積極對標兄弟分行發展業務，2014年11月組織全省11家市郵政儲蓄分行行長赴江蘇省郵政儲蓄分行學習，返程當天便召開了各市郵政儲蓄分行行長座談會，以雷厲風行的態度和抓鐵有痕的實干精神，踐行“不僅要嘴上談兵，而且要轉為紙上談兵、工作用兵”的要求。該分行積極對標優秀同業，組織省、市、縣三級機構對口學習工商銀行，采取交流、跟班等方式主動學習工商銀行在公司信貸營銷、調查、風險防控等方面的先進經驗。該分行與工商銀行分支機構累計開展座談、交流和學習110余期，為公司信貸發展打開了思路。 

    為拉動ETC業務發展，該分行大力組織營銷活動。一是開展“學習工行好榜樣，突破公貸百億關”活動，以學習為切入點，全面啟動突破公司信貸百億關活動，并與工商銀行江西省郵政儲蓄分行開展公司信貸業務全方位合作；二是組織開展了三期ETC業務專項營銷活動，擴大ETC儲值卡發行規模，形成以ETC業務為支點，撬動交通運輸行業大市場的良好局面。 

    當前，交通運輸業迎來了“高速”“高鐵”“地鐵”的新時代。為進一步順應發展趨勢，做好新常態下交通運輸業金融服務，江西省郵政儲蓄分行部署了15項交通運輸行業金融服務重點工作，為服務全省交通運輸行業下達了任務書、明確了路線圖、制定了時間表。在江西交通行業“讓通衢大道貫穿江西每個縣域”的跨越中，江西省郵政儲蓄分行也迎來了更多的發展機遇。

    廣東：實戰搶得立足地 服務贏得滿盤活

    2012年，郵政儲蓄銀行與廣東省政府簽署戰略合作框架協議，由此成為廣東省政府“十二五”戰略合作伙伴。作為經濟社會發展的先導產業，交通行業一直是郵政儲蓄銀行重點支持的領域。 

    “十二五”期間，廣東省郵政儲蓄分行充分發揮網絡跨區域、跨城鄉的優勢，在系統網絡、資源配置、綜合服務、金融創新等方面大力支持廣東省交通行業建設，成為金融服務廣東交通建設的一支生力軍。該分行在交通行業的合作客戶涵蓋高速公路、軌道交通、機場、港口等多個領域；服務內容從傳統單一的信貸投放，向資金結算、投融資管理、債券承銷等多方向發展；服務主體從投資主體，向建設運營主體、交通網絡消費終端等多方面延伸。 

    響應交通發展戰略需要 

    廣東是經濟大省，也是交通大省，正處于產業轉型升級、城鎮提質擴容、珠三角城市一體化建設的關鍵階段，省內、省際交通的互聯互通，進入了最后階段的建設會戰期。2013年至2017年，廣東省需要建設的高速公路里程達到5464公里；至2020年，珠三角地區將建設16條城際軌道交通線路，合計里程1478公里。廣東交通金融服務市場需求巨大。 

    廣東省郵政儲蓄分行緊跟國家政策導向，結合廣東地方發展規劃建設需求，明確工作方向，提出了服務交通建設的五個方面：一是服務國家主干高速公路網在粵路段；二是服務經濟轉型的珠三角高速公路加密線；三是服務“三農”的“縣縣通高速”；四是服務珠三角城市一體化的城際軌道交通網絡；五是服務城市民生公共交通建設。 

    搭建全面交通服務網絡 

    由于郵政儲蓄銀行成立較晚、對公業務處于起步階段，面對廣東省地區各家商業銀行充分競爭的金融環境，廣東省郵政儲蓄分行在業務水平、從業經驗、系統支撐等方面均處于劣勢。 

    為突破困境，廣東省郵政儲蓄分行成立了以行領導為組長、相關部門負責人為成員的工作小組，多次拜會廣東省交通集團、廣州交通投資集團等多家廣東省交通建設主體的決策層，充分表達郵政儲蓄銀行服務交通建設的誠意；同時，通過全行性、全局性的工作部署，要求二級分行領導牽頭，分別組織轄下單位開展做好上述主體下屬分子公司、項目單位的服務工作，形成省市合力。 

    通過省、市多層級聯動、反復真誠溝通，廣東省郵政儲蓄分行的服務誠意打動了客戶，先后與上述建設主體達成業務共識，與其分子公司、項目單位達成合作意向。廣東省郵政儲蓄分行服務交通行業的全方位金融服務網絡初步形成。 

    資源傾斜支持重點項目 

    交通行業是重資產行業，在項目建設期內對資金需求非常強烈。廣東省郵政儲蓄分行一直將其作為重要的服務方向給予資源傾斜，省內18個交通建設項目貸款金額超過300億元。 

    自2012年下半年以來，廣東金融同業普遍存在信貸規模緊張、收益回報率要求提高等情況，導致交通行業的放款速度減緩，影響了項目建設進度。 

    在此形勢下，廣東省郵政儲蓄分行迅速成立項目小組，協同公司、授信、計財等多個部門，在有限信貸規模條件下，為省交通集團、廣州交通投資集團有限公司承建的多個高速路項目給予信貸額度傾斜，通過銀團貸款、固定資產貸款等方式，合計授信額超120億元，以實際工作全面支持政府實施的交通大會戰。 

    郵政儲蓄銀行在廣東省交通建設的關鍵時刻“頂上去”，得到了廣東省政府的高度肯定。郵政儲蓄銀行高效的服務能力也得到客戶的認可。在后續的虎門二橋和北三環銀團貸款項目中，該分行獲得了牽頭行資格。這也是郵政儲蓄銀行第一次以牽頭行身份參與的交通建設項目，標志著行業地位全面提升。 

    與此同時，廣東省郵政儲蓄分行加大了對廣東珠三角城市群一體化建設的支持力度，給予珠三角城際軌道網絡建設中的佛肇、莞惠和穗莞深三個城際軌道項目合計貸款26.1億元；在服務城市便民出行的地下軌道交通方面，給予廣州地鐵三號線、東莞地鐵R線、佛山軌道交通項目等授信13億元，并積極推進佛山地鐵7號線PPP項目。 

    升級服務深化合作內容 

    交通行業具有覆蓋區域廣、產業鏈條長、參與主體多的特點。如何發揮郵政儲蓄銀行網絡優勢，服務好各類交通主體？廣東省郵政儲蓄分行提出了發揮遍布城鄉的服務網絡優勢，沿著產業鏈條拓寬服務主體，實現信貸服務向綜合金融服務轉變的服務理念。 

    在服務建設與運營主體上，除信貸支持外，廣東省郵政儲蓄分行重點關注客戶對資金運營效率提升和資金效益提升方面的需求。 

    廣東省交通集團在建和運營的高速公路在廣東高速公路里程的占比超60%，項目遍布城鄉，對公路建設與運營資金的下撥和上繳的實時性要求高。針對客戶的特殊情況，該分行發揮遍布城鄉的服務網絡優勢，為其提供全覆蓋、全流程、安全高效，靈活多樣的現金管理解決方案，每月歸集資金量達幾十億元，滿足其財務公司內部融資、資金調配等財務管控要求。 

    該分行還為廣東省南粵交通建設投資有限公司大額資本金存款提供保值增值服務；通過票據貼現等融資方式為材料供應商、施工單位辦理銀行承兌貼現超過20億元，幫助客戶降低了融資成本；為平興、江羅高速等多個項目提供項目征地、項目施工、項目配套、項目運營等業務的結算服務。 

    在服務清算主體上，廣東省郵政儲蓄分行始終將ETC清算項目作為分行重點工作加以推進，通過高層推動，與廣東聯合電子有限公司建立良好的業務關系。2015年6月底，清算主體在廣東省郵政儲蓄分行的ETC跨省清算賬戶正式運行，并按照交通部與總行的統一部署，于 7月上旬上線，9月末清算資金即超過3億元。 

    該分行還積極做好省內ETC業務拓展工作，在全省開通了380個服務網點，受理粵通卡充值業務。 

    在服務終端消費者上，廣東省郵政儲蓄分行長期以來注重服務車主，在系統內率先發行“自郵一族”聯名卡，為車主提供代繳罰款、加油優惠、洗車優惠等一系列增值服務，目前累計發卡達到470萬張以上。