在2015~2016年跨年度金融旺季營銷工作中，河南省洛陽市郵政分公司緊緊圍繞郵政儲蓄惠民節(jié)營銷活動安排，通過科學(xué)營銷和強(qiáng)化管控，使代理金融業(yè)務(wù)保持了快速、健康發(fā)展態(tài)勢。截至3月底，全市代理儲蓄余額累計(jì)凈增超過35億元。

　　抓宣傳  分層分區(qū)圈客戶

　　洛陽市郵政速遞物流公司狠抓走訪宣傳工作，對走訪宣傳內(nèi)容、時(shí)間、頻次和效果的跟蹤等進(jìn)行了細(xì)化，確保走訪實(shí)效。

　　網(wǎng)點(diǎn)走訪范圍根據(jù)地域情況分為核心區(qū)、基礎(chǔ)區(qū)、拓展區(qū)和邊緣區(qū)，不同區(qū)域采取相應(yīng)的方式精耕細(xì)作。宣傳內(nèi)容根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)量身定制，農(nóng)村以跨年宣傳走訪為抓手，以特色經(jīng)濟(jì)戶和返鄉(xiāng)務(wù)工人員為目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域內(nèi)廟會集市，入戶入村進(jìn)行宣傳；城市以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，對網(wǎng)點(diǎn)客戶分層分類維護(hù)，重點(diǎn)以“易匯通”卡和POS刷單為載體，對沿街商戶進(jìn)行至少3遍地毯式宣傳走訪。

　　結(jié)合ETC、青年卡、生肖卡等新業(yè)務(wù)優(yōu)勢，印制條幅6000條、海報(bào)55萬張、宣傳頁160萬張來支撐業(yè)務(wù)宣傳。在戶外，做到墻上有字、空中有聲、電視有影、路上有人；在網(wǎng)點(diǎn)，門口配備帳篷或彩虹門引人關(guān)注，大廳入門處擺放新穎的禮品，客戶等待區(qū)通過理財(cái)產(chǎn)品展板、熒光板、展架等宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，客戶辦理業(yè)務(wù)后在活動區(qū)開展刮刮卡、搖轉(zhuǎn)盤等吸引人氣的互動活動。在鄉(xiāng)村，利用流動車輛在集會上進(jìn)行沿街宣傳；在城區(qū)，利用郵票首發(fā)式、主題存單發(fā)行、歡慶新春佳節(jié)等活動借勢宣傳，并在社區(qū)設(shè)置儲蓄宣傳點(diǎn)，不斷擴(kuò)大宣傳受眾面。

　　全市統(tǒng)一制作“一圖兩表”，明晰走訪區(qū)域劃分和職責(zé)分工，外出走訪使用《金融網(wǎng)點(diǎn)走訪客戶信息登記表》，對意向客戶開發(fā)使用《金融網(wǎng)點(diǎn)意向客戶維護(hù)開發(fā)表》，規(guī)范流程，確保走訪落到實(shí)處。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，洛陽市郵政速遞物流公司4個(gè)月內(nèi)共集中宣傳1.4萬次，收集客戶信息39.3萬條，發(fā)展商戶POS收單886部、回籠特色經(jīng)濟(jì)資金0.6億元、開發(fā)項(xiàng)目拉動資金1.3億元，為旺季發(fā)展儲備了豐富的客戶資源。

　　抓轉(zhuǎn)型  “一點(diǎn)一策”提能力

　　自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)以來，洛陽市郵政速遞物流公司致力于提升網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營能力，將“一點(diǎn)一策”作為提檔升級存量客戶、有效尋找增量客戶、拓展資金增長空間的主要抓手，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營。   

　　全市151個(gè)網(wǎng)點(diǎn)針對地域特點(diǎn)、金融市場、特色經(jīng)濟(jì)等進(jìn)行詳細(xì)摸排，通過分析找出發(fā)展突破口，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)差異化環(huán)境制定營銷方案。2015年9月，由市郵政速遞物流公司領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭，以金融業(yè)務(wù)局、各經(jīng)營單位領(lǐng)導(dǎo)及轉(zhuǎn)型辦人員為主要成員，成立了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型產(chǎn)能提升工作組，負(fù)責(zé)全市“一點(diǎn)一策”方案逐一過關(guān)。所有網(wǎng)點(diǎn)都對自身的經(jīng)營進(jìn)行了明晰的定位，支局長和網(wǎng)點(diǎn)員工的專業(yè)知識、分析和把握市場的能力也得到進(jìn)一步的提升。

　　為保證“一點(diǎn)一策”方案落地，洛陽市郵政速遞物流公司開展了“六進(jìn)四抓”工程。城市網(wǎng)點(diǎn)圍繞社區(qū)特色開展“六進(jìn)工程”，即進(jìn)醫(yī)院抓醫(yī)務(wù)工作者客群、進(jìn)學(xué)校抓教師和學(xué)生家長客群、進(jìn)社區(qū)抓居民客群、進(jìn)商店抓商貿(mào)客群、進(jìn)公司抓企業(yè)員工客群、進(jìn)機(jī)關(guān)抓白領(lǐng)和公務(wù)員客群，全力打造有區(qū)域特色的社區(qū)銀行。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)依托惠農(nóng)優(yōu)勢落實(shí)“四個(gè)抓手”，即抓糧食款代付項(xiàng)目、 抓特色經(jīng)濟(jì)市場開發(fā)、抓農(nóng)家樂旅游經(jīng)濟(jì)資金回籠、抓外出務(wù)工人員市場。

　　該分公司注重用好產(chǎn)品穩(wěn)定客群。在春節(jié)后，通過人民幣理財(cái)日月鑫系列產(chǎn)品與他行理財(cái)、儲蓄、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比較優(yōu)勢持續(xù)開展存量客戶資產(chǎn)提升活動，吸引新資金，使代理金融保持了穩(wěn)定增長的態(tài)勢。截至2月底，新增存款在5萬元以上的客戶有2.24萬戶，拉動余額增長26.43億元。通過“商易通+”業(yè)務(wù)綁定商貿(mào)客戶資金。為商戶提供專屬的易匯通卡、開展ETC設(shè)備免費(fèi)送等活動，吸引商貿(mào)客戶使用郵政儲蓄銀行“商易通+”業(yè)務(wù)；將“商易通+”與電子銀行實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬匯款功能相結(jié)合，打造了商戶收單、商戶支付、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬等多層次的資金結(jié)算體系，帶來了穩(wěn)定的活期儲源，有效調(diào)整了網(wǎng)點(diǎn)余額結(jié)構(gòu)。截至3月底，“商易通+”業(yè)務(wù)綁定商貿(mào)客戶3000多戶，月交易金額超過10億元。大力發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)，促進(jìn)證券交易資金回流，聯(lián)動旺季儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展。截至3月底，新增簽約客戶約2000戶。

　　同時(shí)，強(qiáng)化CRM系統(tǒng)及柜面輔助營銷系統(tǒng)兩個(gè)強(qiáng)有力的客戶營銷工具，對存量客戶明確網(wǎng)點(diǎn)客戶分層維護(hù)及分級管理標(biāo)準(zhǔn)，其中存款在20萬元以上客戶由縣（區(qū)）分公司實(shí)行名單制維護(hù)、10萬~20萬元客戶由支局長維護(hù)、10萬元以下客戶由柜員分戶管理。通過短信、電話、登門拜訪、沙龍答謝等形式，做好存量客戶經(jīng)營和維護(hù)。

　　通過“一點(diǎn)一策”工程，網(wǎng)點(diǎn)找到了發(fā)力點(diǎn)，效果顯著。宜陽縣韓城營業(yè)所圍繞肉牛養(yǎng)殖戶做文章，為養(yǎng)殖戶制作包裝袋滿足其特殊需求，以電子銀行零手續(xù)費(fèi)和理財(cái)POS神器為切入點(diǎn)，春節(jié)前帶動余額增長760萬元。吉利大慶路營業(yè)所在走訪黃河灘山藥種植戶時(shí)了解到山藥處于滯銷狀態(tài)，為解客戶燃眉之急，他們整合分析自身渠道優(yōu)勢，同山藥種植戶達(dá)成“郵政幫助銷售山藥，銷售款全額存入我行”協(xié)議，分公司領(lǐng)導(dǎo)到溫縣聯(lián)系山藥收購商，目前已經(jīng)成功銷售山藥40萬公斤，帶來存款210萬元。

　　強(qiáng)管控  關(guān)注過程抓落地

　　在旺季營銷活動中，洛陽市郵政速遞物流公司不但注重方案細(xì)節(jié)的制定，還注重對每一個(gè)環(huán)節(jié)的過程管控。

　　對走訪工作按照走訪頻次、潛在客戶增量、老客戶資產(chǎn)提升量、個(gè)人客戶營銷及柜面輔助營銷系統(tǒng)使用情況進(jìn)行量化考核，考核結(jié)果與各單位負(fù)責(zé)人、專業(yè)局局長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人年終績效掛鉤，確保走訪宣傳不流于形式。

　　對營銷活動，設(shè)置了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)賽中賽，競賽考核只獎勵提前完成和超額完成單位。注重過程的控制，對1月1、3、5日分別設(shè)立競賽目標(biāo)，1月底實(shí)現(xiàn)旺季目標(biāo)的50%，春節(jié)前凈增余額達(dá)到26億元。在1月1~5日、1月29日~2月7日等發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)開展“總經(jīng)理送紅包”激勵活動。同時(shí)，在14個(gè)經(jīng)營單位開展三個(gè)階段為期7周的“猴王爭霸”PK活動，各單位不看計(jì)劃看市場、不看計(jì)劃看增長，形成“比、學(xué)、趕、超”濃厚氛圍和位次意識，助力旺季業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　為加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”落地的管控，洛陽市郵政速遞物流公司根據(jù)前期示范網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型考核辦法和考核結(jié)果，結(jié)合實(shí)際制定了全市金融網(wǎng)點(diǎn)績效考核辦法，針對支局長、柜員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，分別細(xì)化了個(gè)人工作考核指標(biāo)，考核結(jié)果直接與績效酬金掛鉤，既有效管控了網(wǎng)點(diǎn)人員的工作質(zhì)量，又極大調(diào)動了相關(guān)人員聯(lián)動發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。