2015年，安徽省馬鞍山市郵政分公司積極響應(yīng)集團(tuán)公司“一體兩翼”經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，加快郵政與速遞物流合作步伐，于2015年11月在博望區(qū)啟動(dòng)了以“全力融合，數(shù)據(jù)支撐”為出發(fā)點(diǎn)的包裹快遞業(yè)務(wù)發(fā)展新模式，并在短短兩個(gè)多月的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了量、收雙雙提速40%的驕人成績(jī)。

　　改革迫在眉睫

　　博望區(qū)位于馬鞍山市最東端，地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈和“南京一小時(shí)都市圈”內(nèi)，是安徽省通向蘇浙滬等長(zhǎng)三角發(fā)達(dá)地區(qū)的一個(gè)重要門戶。博望區(qū)工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，現(xiàn)有企業(yè)2000余家，其中，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模在2000萬元以上的企業(yè)有167家，億元以上企業(yè)有34家，已形成以刃模具、機(jī)床、筑路機(jī)械配件、鍛造為主導(dǎo)的機(jī)械裝備制造特色產(chǎn)業(yè)集群�？梢哉f，這里的包裹快遞業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

　　在2009年3月前，博望區(qū)郵政包裹快遞業(yè)務(wù)發(fā)展仍處于等客上門階段，年均包裹收入不足5萬元。其后，郵政派人員駐點(diǎn)開發(fā)博望區(qū)市場(chǎng)，形成了“窗口+上門攬收”的營(yíng)銷模式，當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)了包裹快遞收入翻番。隨后幾年，包裹快遞收入一直呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)趨勢(shì)，直到2011年到達(dá)頂峰，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近100萬元，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)博望區(qū)三大板塊業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)3個(gè)100萬元的傲人成績(jī)。然而，2012年初~2014年5月，博望區(qū)快遞市場(chǎng)一直處于不溫不火的狀態(tài)，郵政包裹快遞收入再也沒有逾越100萬元大關(guān)，月均收入8萬元左右。隨著其他民營(yíng)快遞企業(yè)的逐步深入，郵政包裹快遞面臨著不進(jìn)則退的尷尬局面。

　　2014年5月，博望區(qū)郵政速遞攬投部正式成立，標(biāo)志著郵政與速遞物流正式分營(yíng)。分營(yíng)以后，郵政與速遞物流雙方在領(lǐng)導(dǎo)層面雖達(dá)成了相關(guān)合作協(xié)議，但基層仍在客戶管理、對(duì)外宣傳、市場(chǎng)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸、產(chǎn)品界定、營(yíng)銷制度、客戶服務(wù)、郵件投遞等諸多方面存在問題。這些問題直接導(dǎo)致包裹快遞收入的下滑，改革迫在眉睫。

　　郵政與速遞物流全力融合

　　2015年10月，馬鞍山市郵政與速遞物流第一次協(xié)調(diào)會(huì)在博望區(qū)召開，雙方?jīng)Q定以項(xiàng)目組的形式入駐博望區(qū)，力求解決矛盾，提升市場(chǎng)占有率。馬鞍山市郵政速遞物流公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部的孫德彪和包裹業(yè)務(wù)分局的楊駿杰作為項(xiàng)目組郵政方的成員來到博望區(qū)，和速遞的同事共同開展工作。

　　“我們第一步做的就是融合。”據(jù)孫德彪介紹，此次郵政與速遞物流合作的融合包括9個(gè)方面的內(nèi)容，即人員、客戶資源、宣傳、投遞段道、客服、營(yíng)銷措施、激勵(lì)考核、會(huì)議制度、網(wǎng)運(yùn)等方面。簡(jiǎn)單地說，由原先郵政與速遞物流雙方攬投人員各自為戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為形成“四片區(qū)、八段道、一對(duì)一”的攬投合作模式，即將整個(gè)博望區(qū)劃分為4大片區(qū)，設(shè)8個(gè)攬投段道，郵政與速遞物流雙方共同為客戶提供“一對(duì)一”的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了地區(qū)攬投無死角。用博望郵政支局負(fù)責(zé)人邢齊平的話來說：“我們不分你我，只有搶占市場(chǎng)份額才是最關(guān)鍵的。”

　　數(shù)據(jù)全面支撐

　　在郵政與速遞物流合作過程中，雙方尤其關(guān)注數(shù)據(jù)營(yíng)銷，并從完善競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新客戶和老客戶三大數(shù)據(jù)庫(kù)建立的基礎(chǔ)工作入手。“跟蹤、實(shí)地勘察、體驗(yàn)寄件、外圍打聽……來到博望區(qū)后，基本什么方法我們都使用過。”楊駿杰介紹道，“大家就是憑著這些方法，成功獲得了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的具體數(shù)據(jù)信息。”客戶信息的歸納整理是挖潛力、拓增量的切入口，為此，郵政與速遞物流雙方確定了內(nèi)部搞競(jìng)賽、外部搞活動(dòng)的營(yíng)銷思路。結(jié)合本地實(shí)際，項(xiàng)目組分階段制定了勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)方案，以“打擂臺(tái)”“猴年大吉”“我要爭(zhēng)第一”等多樣的形式，激勵(lì)攬投人員提升開發(fā)客戶的積極性。與此同時(shí)，利用省郵政速遞物流公司、市郵政速遞物流公司給予的各項(xiàng)激勵(lì)措施，項(xiàng)目組還著手開展了“客戶體驗(yàn)周”“精品路線組合月”“客戶積分免費(fèi)送”等活動(dòng)，強(qiáng)力開拓市場(chǎng)，并取得了良好的效果。

　　“我們希望到今年6月底，能實(shí)現(xiàn)新增客戶數(shù)量翻一番、市場(chǎng)占有率提升到30%、攬投人員薪酬翻一番的目標(biāo)。”這是博望區(qū)郵政與速遞物流項(xiàng)目組的共同目標(biāo)。至1月24日，博望區(qū)郵政包裹快遞業(yè)務(wù)已經(jīng)新增有效客戶40家，月新增收入2萬余元，日均交寄郵件新增125件，市場(chǎng)占有率提升8.7個(gè)百分點(diǎn)。