今年，受歐債危機持續和美國經濟復蘇緩慢的影響，我國外貿出口發展面臨著更為嚴峻的形勢，國外經濟環境將更加惡劣，出口增長將繼續放緩。面對出口大環境和當地民營快遞公司激烈競爭的復雜現狀，江西省樂平市郵政速遞物流分公司國際業務發展也受到了前所未有的挑戰。樂平郵政速遞物流分公司把塔山工業園區國際業務作為優勢資源來梳理，集中優勢將有限資源投向重點區域。他們通過采取營銷項目立項，強化營銷體系建設，提升營銷能力和提供一對一的專業化服務方案，在國際經濟波動期仍巧妙地抓住了市場商機。截至7月中旬，樂平郵政速遞物流分公司實現國際速遞業務收入同比增長13.92%，尤其是國際物品類實現業務收入同比增長39.7%，國際業務逆勢上揚。

    準確定位顯特色 專注服務鑄品牌

    江西省速遞物流公司總經理徐德強在2月份所作的全省速遞物流工作報告中提出“堅持挖掘專業特色的發展舉措，實施差異化經營戰略”的發展思路，為樂平郵政速遞物流分公司指明了業務發展的方向。 

    樂平是江西省規模較大的精細化工出口產業基地之一，組建于2003年5月的樂平市塔山工業園區是全省34家重點工業園之一，也是樂平郵政速遞物流分公司發展國際業務市場的重中之重。該園區是以精細化工、醫藥化工為主體的化工板塊經濟，重點發展AC發泡劑、氯化亞砜、甘氨酸、維生素系列、阿托維他汀等產品，2009年完成工業產值105.4億元，稅收2.99億元，利潤6.03億元，安置從業人員16040人。由于不同國家海關對醫藥類化工產品有特定的要求，這些產品也是最難出關的國際物品之一。 

    今年，好幾家客戶自尋出口途徑，或由總部代為發運，還有幾家國際快遞巨頭的代理公司對塔山工業園區虎視眈眈，同時，由于出口渠道更換頻繁帶來的發運不暢，給樂平郵政速遞物流分公司國際業務的發展帶來了重重考驗。 

    面對嚴峻形勢，樂平郵政速遞物流分公司國際業務營銷人員迎難而上，主動與省速遞物流公司國際業務部進行溝通，和相關化工合作伙伴共同分析解決發運渠道瓶頸問題。他們及時調整人員進行一對一的跟蹤和服務，對貨物發運實時機動地選擇最佳的航班和渠道，迅速形成以大客戶營銷為重點，以項目營銷為拳頭，以童家山工業園、金山工業園等一批中小客戶培育為支點的國際業務營銷網絡，進一步延伸國際業務合作深度與廣度，打造了郵政速遞物流在樂平國際速遞市場的金字招牌。

    營銷立項增后勁 細節管控現契機

    國際金融危機的沖擊，給國際速遞業務的發展帶來了新的困難和挑戰，為確保當地國際速遞業務在嚴峻背景下能夠逆水爭流，沖破外部不利環境的困擾，樂平郵政速遞物流分公司通過國際業務重點立項，理清發展思路，為國際業務的發展找到了方向。 

    他們加強與樂平塔山工業園管委會的溝通聯系，及時梳理了有國際業務需求的企業單位，并對其進行逐一篩選和項目立項研究，通過深入的市場分析和市場調研，最終鎖定江西天新藥業、江西東風藥業、電化世龍實業公司等7個主攻目標客戶。隨后，他們采取定人、定點、定時間和定目標的“四定”開發策略，組織營銷人員一對一上門營銷，推介郵政速遞物流國際速遞業務，改變了客戶腦海中對郵政速遞物流國際速遞業務渠道單一的傳統認識，并通過在合作過程中逐步體現出的信譽優勢、安全保障優勢和渠道多元化的優勢，最終獲得了客戶對郵政速遞物流國際速遞能力的認可，也為公司在激烈殘酷的市場競爭中找到了新的發展契機。

    全力做強主渠道 非郵渠道不放松

    樂平作為江西省精細化工生產基地，出口的全部是醫藥類化工產品，是最難出口的貨物之一。針對這種情況，樂平郵政速遞物流分公司以做強主渠道、做優非郵渠道為導向，以“卡哈拉”業務為重點，確保國際EMS主營業務穩定發展。對寄往美、日、韓等國的郵件，積極向客戶營銷EMS，擴大國際EMS主營業務規模。 

    同時，他們以與TNT合作為重點，做大非郵渠道國際速遞業務。即向客戶傳達合作模式共贏發展的理念，做好議價管控及結算對賬工作，確保毛利最大化，積極溝通，主動跟蹤。對于藥品類化工品，如果藥物的化學品名是普通的化學品名，寄達地又是TNT能接受化工品的國家，該公司會建議客戶從TNT發運，這樣可以為客戶節約一定的運費成本；如果樣品本身品名就是藥品的話，建議客戶從省速遞物流公司開發的賽誠渠道發運；對于像天新、東風等用郵量較大的客戶，要求承運方做到不換單、不換品名、不撕標簽、不更改客戶信息，另外由承運方代做商業發票及海關要求的一系列保函和情況說明書之類的相關材料；對于用郵量較小的客戶，第一時間通知客戶此件貨物的換單號及相關信息。此舉贏得了客戶的認可和贊同，為客戶提供了簡單便捷的操作程序，鞏固了與客戶的合作關系，提高了市場占有率。

    強化支撐助發展 提升服務贏客戶

    由于國際線路較多、不同線路優劣不一，為了突出郵政速遞物流的競爭優勢，樂平郵政速遞物流分公司選派1名國際業務素質較高、營銷經驗較豐富的優秀員工，作為兼職國際業務經理，負責本部的國際速遞業務開發營銷和全程支撐服務，更好地帶動國際業務的市場開發。 

    通過與片區攬投人員結成互助共贏的合作關系，國際業務經理與攬投員之間形成了共同拓展國際業務市場的合力，提升了攬投人員開發國際速遞業務的意識和能力，有效解決了國際業務開發人員力量和精力相對不足的問題。為了提升服務質量，樂平郵政速遞物流分公司還要求每一票國際郵件收寄后，攬投人員都要及時將相關信息反饋至國際業務經理，由國際業務經理負責選擇最佳發運方式和發運途徑，確保每一票國際件能夠按最佳途徑和最佳方式發運。 

    今年，樂平郵政速遞物流分公司還投入重兵，將服務重點從化工品的代客包裝以減少物品體積，實實在在為客戶節省費用開始，對每件出口件實行專人跟蹤查詢，定時向客戶反饋貨物信息，對于還未合作過的客戶以及持懷疑態度的客戶，均承諾“貨物未達，原銀奉還”。通過強化對國際郵件的全程跟蹤，及時排解了運輸途中出現的各類問題，全環節的掌控服務贏得了客戶的信賴，也進一步提高了郵政速遞物流國際速遞業務的知名度。