“郎上坡喲姐上坡喲喂！叫聲喲哥哥喲，情郎哥哥喲咿喲你等等我喲喂……”這一天，又是個(gè)收獲頗豐的日子；背著滿滿的一背簍郵件，唱著山歌的她，高興的心情溢于言表。她就是湖南省郵政速遞物流公司鳳凰營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷攬投員姚勝蘭。 

    鳳凰的第九景 

    天下聞名的山水之城——鳳凰，憑著她的靈秀，舒展著自己的魅力，令世人為之傾倒，讓過(guò)往游客盡情陶醉。如今，到訪鳳凰的游客每天都有機(jī)會(huì)看到這個(gè)背著背簍、唱著山歌、穿著EMS工作服的女子在游人中穿梭，臉上始終帶著湘西女子特有的迷人微笑。有人說(shuō)，山城的EMS已經(jīng)成為鳳凰八景外的第九景，深深植入了人們的心間。 

    姚勝蘭一直說(shuō)自己算是郵政的“老員工”，從小看著做郵遞員的父親騎著綠色郵政自行車走街串巷投遞的背影長(zhǎng)大的她，對(duì)EMS有著與生俱來(lái)的感情，“我的家人在郵政，根在郵政，所以我非常喜歡EMS”。承包營(yíng)業(yè)廳后，別人問(wèn)她這么拼圖個(gè)啥，她說(shuō)，公司效益好了，自己的才會(huì)好，而公司好不好完全是看她干得好不好。 

    湘西鳳凰自發(fā)展旅游業(yè)以來(lái)，吸引了全國(guó)乃至全世界很多游客前來(lái)旅游參觀，也帶動(dòng)了鳳凰經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。而通過(guò)旅游業(yè)給速遞物流產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的巨大商機(jī)是不言而喻的，鳳凰特色食品、民族服飾、銀飾、民族土特產(chǎn)的魅力，商家、游客的包裹和文件等等，對(duì)速遞物流的快速發(fā)展是個(gè)難得的機(jī)遇。 

    然而，由于種種原因，鳳凰縣郵政速遞物流從2004年實(shí)行剝離后業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直比較緩慢。2010年初，隨著鳳凰縣郵政速遞物流攬投網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工程的推進(jìn)，還是鳳凰縣營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)員的姚勝蘭，看準(zhǔn)了鳳凰旅游商機(jī)，主動(dòng)要求承包攬收營(yíng)業(yè)點(diǎn)。 

    一開(kāi)始，大家對(duì)姚勝蘭的選擇并不看好，在小小的鳳凰，大量民營(yíng)快遞公司早就在此扎根，并與很多商家已經(jīng)形成了固定的攬收關(guān)系。一個(gè)不足8平方米的小門(mén)面，一個(gè)柔弱女子，有多大的能耐從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里虎口奪食呢？

    從來(lái)不說(shuō)“不”的大姐 

    從小不服輸?shù)囊�勝蘭很快就用業(yè)績(jī)證明了自己。2010年，姚勝蘭的營(yíng)業(yè)點(diǎn)上報(bào)了20萬(wàn)元的收入計(jì)劃，較上年增長(zhǎng)了12萬(wàn)元，在其他人看來(lái)，這是“不可能完成的任務(wù)”。但年末一統(tǒng)計(jì)，姚勝蘭的攬收額達(dá)到29萬(wàn)余元，還超額完成9萬(wàn)多元，2010年，整個(gè)鳳凰縣營(yíng)業(yè)部的收入計(jì)劃是50萬(wàn)元，她一個(gè)人就完成了一半多。 

    是什么讓她創(chuàng)造出這樣的奇跡呢？帶著這樣的疑問(wèn)，我們走訪了她的客戶。姚勝蘭熱情、誠(chéng)懇、勤勞，在古城中人緣和口碑極好，在當(dāng)?shù)厝诵闹�，她就像一個(gè)大姐，是一個(gè)從來(lái)都不會(huì)說(shuō)“不”的大姐。 

    “姚姐，我這里有貨等下要寄，你在店上嗎”，“在”……“姚姐，我這里代收游客的包裹有很多了，你等下來(lái)取吧”，“好”……“姚姐，這國(guó)慶長(zhǎng)假剛好我媽過(guò)生日，這禮物放假期間能寄到嗎”，“能”……這一次次的“在”、“好”、“能”，讓客戶打心眼里喜歡這個(gè)“大姐”，也喜歡上了EMS。 

    在客戶心中，“她是一個(gè)真誠(chéng)的人，跟我們交往的時(shí)候，很真心，很打動(dòng)我們，我們很信任她”。 

    但剛接手營(yíng)業(yè)部那會(huì)兒，營(yíng)業(yè)部窗口的攬收額每月只能達(dá)到幾千元，有時(shí)候少至一兩千元。在不斷實(shí)踐摸索中，姚勝蘭體會(huì)到鳳凰速遞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，此前的鳳凰縣營(yíng)業(yè)部，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，才導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢。 

    找準(zhǔn)原因后，姚勝蘭積極研究對(duì)策，她先是著手分析當(dāng)前已有客戶的共性和特性、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，最重要的是了解不同商家、不同店鋪的不同需求。她將這些“功課”一一做好后，就開(kāi)始了她的營(yíng)銷****。 

    剛開(kāi)始，一些客戶因?yàn)橛辛斯潭��?lián)系的快遞公司，所以對(duì)姚勝蘭的熱情并不買(mǎi)賬。但這并沒(méi)有澆滅姚勝蘭的熱情，她一如既往地來(lái)往于古城的大街小巷，將EMS的綠意撒滿了整座古城。 

    把代辦點(diǎn)開(kāi)到客戶店里 

    現(xiàn)在，姚勝蘭每月的平均攬收額能達(dá)到近3萬(wàn)元。上半年，鳳凰縣營(yíng)業(yè)部的攬收額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的17萬(wàn)元。但姚勝蘭并不滿足于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，她想更深入地與商戶合作，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。她提出了一個(gè)大膽的想法：把EMS代辦點(diǎn)開(kāi)設(shè)到自己客戶的門(mén)面里去。她自己印名片，一家一家店鋪、一家一家酒店派送。為了能爭(zhēng)取到更多合作伙伴，她甚至用自家的錢(qián)為愿意承辦代辦點(diǎn)的商戶做招牌、打廣告。目前，她發(fā)展店鋪代辦點(diǎn)多達(dá)50多處、旅社代辦點(diǎn)10多家。經(jīng)過(guò)不斷擴(kuò)充渠道，尋找和發(fā)展出更多客戶源，她的攬收網(wǎng)點(diǎn)不再受限于原先那個(gè)小小的空間，服務(wù)的對(duì)象不僅是固定的商戶，更多流動(dòng)的旅客也被充分吸納進(jìn)來(lái)。 

    姚勝蘭的“山城奇跡”引來(lái)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，2010年以來(lái)，湖南省速遞物流公司領(lǐng)導(dǎo)多次來(lái)到鳳凰縣營(yíng)業(yè)部調(diào)研，充分肯定了鳳凰縣營(yíng)業(yè)部通過(guò)分部點(diǎn)部建設(shè)取得的成績(jī)，要求將“鳳凰經(jīng)驗(yàn)”予以全省推廣�？偨�(jīng)理陳樂(lè)國(guó)對(duì)姚勝蘭更是贊賞有加：“姚勝蘭同志每天背著背簍，愉快地唱著山歌，穿梭在鳳凰的小巷里、山道上，這就是一個(gè)風(fēng)景，這就是我們郵政速遞物流在鳳凰的一個(gè)移動(dòng)廣告牌！”