“截至9月底，營業(yè)部累計(jì)完成收入68.84萬元，增幅達(dá)88.92%，排名全省郵政速遞物流各營業(yè)部第六位！”在陜西省渭南市郵政速遞物流分公司的經(jīng)營分析會(huì)上，富平郵政速遞物流營業(yè)部的發(fā)展態(tài)勢(shì)讓人深受鼓舞。一個(gè)只有11名職工的縣級(jí)營業(yè)部，究竟是怎樣擺脫困境，走上快速發(fā)展之路的呢？ 

    困局：來自內(nèi)外的壓力 

    富平是人口大縣，共有78萬人。去年，當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民人均可支配收入為15715元，農(nóng)民人均純收入4324元，地方經(jīng)濟(jì)處于相對(duì)落后的地位。在這樣的環(huán)境中，成立于2009年5月的富平郵政速遞物流營業(yè)部感到了前所未有的發(fā)展壓力。 

    壓力來自對(duì)生存的渴望。以2010年富平郵政速遞物流營業(yè)部收入完成情況來計(jì)算，在不上交網(wǎng)際結(jié)算成本和收支差的情況下，營業(yè)部每月虧損1160元。如果按照當(dāng)年7月前平均每月收入3.82萬元計(jì)算，在不上交網(wǎng)際結(jié)算成本和收支差的情況下，營業(yè)部每月虧損8400元。事實(shí)說明，必須實(shí)現(xiàn)快速增長，才能徹底解決虧損的問題。 

    壓力來自同業(yè)之間的比較。2010年，富平郵政企業(yè)人均勞動(dòng)生產(chǎn)率為11.51萬元，郵政儲(chǔ)蓄銀行人均勞動(dòng)生產(chǎn)率為33萬元，而富平郵政速遞物流營業(yè)部人均勞動(dòng)生產(chǎn)率只有4.5萬元，職工個(gè)人收益較郵政企業(yè)和郵政儲(chǔ)蓄銀行偏低，對(duì)于保持隊(duì)伍穩(wěn)定帶來很大的影響。 

    壓力來自競爭對(duì)手的沖擊。富平縣城內(nèi)駐有申通、宅急送等5家快遞公司。這些民營快遞公司利用靈活的價(jià)格策略，與富平郵政速遞物流營業(yè)部爭奪大客戶，如果還單純依賴固有發(fā)展模式，不緊不慢地發(fā)展業(yè)務(wù)，已經(jīng)不能確保市場不丟失。 

    謀變：市場摸底加強(qiáng)管理和激勵(lì) 

    縣域中有沒有客戶、富平郵政速遞物流營業(yè)部服務(wù)的著力點(diǎn)在哪里？他們將走訪客戶作為擺脫困境的第一步。2010年9月和10月，營業(yè)部通過開展“日營銷、周開發(fā)、月創(chuàng)收”活動(dòng)，走訪縣城內(nèi)制造企業(yè)27家、政府管理部門13個(gè)、政府經(jīng)濟(jì)部門30個(gè)、政務(wù)部門10個(gè)、政府辦事機(jī)構(gòu)12個(gè)、社會(huì)團(tuán)體8個(gè)、新聞科教文體單位7個(gè)、各類學(xué)校15個(gè)、銀行6家、保險(xiǎn)公司9家、房地產(chǎn)企業(yè)11家、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)17家、居民消費(fèi)品銷售和生產(chǎn)企業(yè)30家、其他服務(wù)類單位18家，掌握了大量的第一手客戶資料。 

    通過走訪，富平郵政速遞物流營業(yè)部得知，2009年到2010年，縣政府引進(jìn)和在建項(xiàng)目為11個(gè)，吸引資金58.6億元，用于2個(gè)旅游項(xiàng)目、1個(gè)物流園區(qū)、4個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品深加工項(xiàng)目、1個(gè)花炮企業(yè)和3個(gè)石刻陶瓷制造項(xiàng)目的發(fā)展。特別是當(dāng)?shù)財(cái)M建設(shè)莊里工業(yè)園區(qū)、陜汽汽配物流工業(yè)園區(qū)、覓子工業(yè)園區(qū)和浙陜工業(yè)園區(qū)，這些招商引資項(xiàng)目，為富平郵政速遞物流營業(yè)部的介入提供了可能。 

    在市場方向確定、營銷方案制定后，人的因素就占據(jù)了主導(dǎo)地位。富平郵政速遞物流營業(yè)部用政策來調(diào)控和激勵(lì)職工的積極性，經(jīng)過對(duì)正式工和攬投員績效工資考核辦法等的調(diào)整，使?fàn)I業(yè)部支出雖有小額上升，收入?yún)s有了大幅增長。 

    此前，富平郵政速遞物流營業(yè)部有2個(gè)攬投段道，人均日投遞量在50件以上，加上代收貨款、中郵快貨和雅芳、戴爾等物流一體化郵件，投遞員的攬收效率很低。為解決這一問題，他們結(jié)合渭南速遞物流攬投平臺(tái)建設(shè)方案，增加了1個(gè)電動(dòng)車投遞段道，保證投遞員在4個(gè)小時(shí)內(nèi)完成投遞任務(wù)，剩余時(shí)間用于開展上門攬收工作，提高了攬收效率。 

    去年10月前，富平郵政速遞物流營業(yè)部僅有一個(gè)物流貨物倉庫，環(huán)境較差，速遞物流業(yè)務(wù)均在倉庫辦理，不僅影響了業(yè)務(wù)的處理，而且在客戶心里形成了服務(wù)不專業(yè)的印象。他們對(duì)倉庫進(jìn)行了裝修，并建成一個(gè)干凈、整潔的標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)廳。同時(shí)，他們還進(jìn)駐莊里工業(yè)園，下設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)辦理點(diǎn)，對(duì)工業(yè)園區(qū)內(nèi)的大客戶進(jìn)行服務(wù)。 

    兩個(gè)營業(yè)廳建成后，對(duì)營業(yè)部收入提高形成了有力的支撐。今年1月，家鄉(xiāng)速遞業(yè)務(wù)發(fā)展高峰期，縣城營業(yè)廳實(shí)現(xiàn)收入3.9萬元，莊里營業(yè)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)收入1.1萬元。 

    突破：因地制宜由劣變優(yōu) 

    為了在并不被人看好的市場中把自己做大做強(qiáng)，富平郵政速遞物流營業(yè)部選擇了一條因地制宜的發(fā)展之路。富平的柿餅、瓊鍋糖是知名土特產(chǎn)品，各地經(jīng)銷商在此云集，居民和企事業(yè)單位也有給親朋好友寄特產(chǎn)的消費(fèi)習(xí)慣，速遞物流市場潛力巨大。當(dāng)?shù)氐氖溜炦�遠(yuǎn)銷到韓國、日本以及東南亞地區(qū)。富平郵政速遞物流營業(yè)部小試牛刀，2010年家鄉(xiāng)速遞業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)收入4.6萬元。 

    2010年12月1日，營業(yè)部專門下達(dá)了以家鄉(xiāng)速遞為主線的“增收入、比貢獻(xiàn)”專題營銷活動(dòng)通知，于去年12月至今年2月底開展跨年度家鄉(xiāng)速遞專題勞動(dòng)競賽。他們將客戶資料一一建檔，從去年12月10日起安排專人進(jìn)行電話營銷，宣傳家鄉(xiāng)速遞優(yōu)惠活動(dòng)辦法。這一“笨”辦法取得了意想不到的效果，大部分2010年的老客戶均成了回頭客。 

    為了提高業(yè)務(wù)宣傳的覆蓋面，營業(yè)部印制了2000枚業(yè)務(wù)推介名片，安排全體營銷人員向沿街的門店逐一散發(fā)，重點(diǎn)對(duì)特產(chǎn)銷售商店和超市進(jìn)行宣傳，吸引很多商家主動(dòng)上門郵寄產(chǎn)品。他們還充分利用商函名址庫進(jìn)行重點(diǎn)人群宣傳，并制作了2000枚信卡型賀卡用于家鄉(xiāng)速遞業(yè)務(wù)宣傳，同時(shí)從縣郵政局商函名址庫中調(diào)取了有價(jià)值的客戶信息，通過商函中心郵寄。這一舉措，使郵政速遞物流成為企事業(yè)單位郵寄特產(chǎn)的第一選擇。 

    營業(yè)部還充分發(fā)揮專職營銷人員的能動(dòng)作用，上門對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行營銷公關(guān)。他們安排了針對(duì)行業(yè)客戶的重點(diǎn)營銷，最終與縣電力局、林業(yè)局、商貿(mào)局及財(cái)政局等行業(yè)單位簽訂禮品郵寄協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了對(duì)集團(tuán)客戶的開發(fā)。與此同時(shí)，他們積極探索電子商務(wù)客戶市場，與4家銷售富平特產(chǎn)的鉆石級(jí)淘寶網(wǎng)店簽訂“e郵寶”寄遞合作協(xié)議，今年已實(shí)現(xiàn)寄遞收入3萬余元，成為該營業(yè)部業(yè)務(wù)增收的新亮點(diǎn)。 

    今年，富平郵政速遞物流營業(yè)部家鄉(xiāng)速遞累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入10.12萬元，同比增長120%。在家鄉(xiāng)速遞取得成功的基礎(chǔ)上，營業(yè)部又開始了新的探索。他們根據(jù)本地養(yǎng)殖業(yè)主要以奶山羊、奶牛為主的特點(diǎn)，與3家乳業(yè)公司洽談合作，以合同物流的方式向全國各地配送奶粉，7月開辦當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)收入1萬余元。如今，富平郵政速遞物流營業(yè)部在有限的縣域市場內(nèi)，不僅開辦了EMS國際和國內(nèi)異地業(yè)務(wù)，而且開辦了家鄉(xiāng)速遞、同城禮儀、鮮花禮儀、代收貨款、合同物流等業(yè)務(wù)，提升了縣級(jí)營業(yè)部的整體經(jīng)營和服務(wù)能力。