當前，隨著利差收窄、混業經營，特別是互聯網金融的快速發展、“超級網銀”的快速推進，傳統金融業面臨著轉型的挑戰。對此，郵政代理金融網點到底該怎么做？筆者在此有“三問三思”。 

    一問：為什么要轉型？ 

    這是一個基本問題，但回答不好，對轉型的影響就很大。因此，有必要剖析轉型的緣由、原因與意義。 

    一是適應社會發展，與時俱進。通信新技術的發展，讓網絡銀行和手機銀行盛行。新技術的全面滲透，讓單一的存取款平臺成為歷史，取而代之的是綜合式金融服務平臺。客戶在銀行網點開通一個賬戶，未來也可能是遠程視頻開戶，按照賬戶管理和支付協議，就能自動實現日常費用的支付與資產的合理配置，無須取來存去。 

    二是參與市場競爭，自我進步。金融管制的進一步放開，使金融業經營主體越來越多，并紛紛加入中高端客戶和行業客戶的爭奪。培育客戶將是核心，全面服務將是關鍵，企業文化將是利器。 

    三是再造核心平臺，面向未來。轉型是立體式架構的升級，而不僅僅是硬件升級，更多的是服務理念的轉變。立體式平臺的支撐是郵政金融業務再次騰飛的基礎與條件。未來郵政金融的發展要靠轉型搭建的平臺、轉型培養的隊伍、轉型積累的資源和轉型鋪就的道路。 

    二問：“型”要轉成什么樣？ 

    沒有目標，任何事都干不好。轉型需要訂立明確的目標，明白到底要轉向哪里、轉成什么樣子、達到什么標準。郵政代理金融網點的條件和環境千差萬別，雖不能一刀切，但轉型又不能拖，能做到的指標務必提前，比如觀念的轉變、標準化服務、客戶信息的收集與維護等，均可以統一、提前推行。 

    一是搭建以客戶為中心的服務架構。站在客戶的角度審視郵政金融服務架構，思考如何為客戶服務、采取何種方式服務、提供什么樣的服務環境、提供哪些產品、硬件應配置哪些裝備等。標準服務禮儀與服務流程的執行，有利于減少客戶等待時間，為客戶提供個性化服務，滿足客戶對金融服務的多元需求。 

    二是建立以市場為導向的營銷模式。市場是一個開放的市場，客戶及效益要在市場中挖掘。代理金融網點必須緊盯市場，圍繞市場做營銷，整合資源，拓展空間。市場需要什么，網點又能提供什么，如何深度挖掘市場，建立高效的市場信息反饋機制和營銷模式……這些都是轉型要真正固化的“型”。 

    三是打造以郵政代理金融網點為核心的郵政商圈。網點就是一個經營平臺，一個客戶服務中心，一個郵政商務積聚區，一個郵政文化傳承地。賦予網點新的含義，可以鍛造營銷團隊，根植地方市場，展示企業形象，贏得客戶信賴，傳遞郵政文化，塑造郵政品牌。 

    三問：該怎樣轉型？出路來自思路。 

    “轉”的方向明確了，標準清楚了，就得細化措施，制定步驟，強化指導。郵政金融網點分布較廣，地域差距很大，條件參差不齊，應按照“金字塔遞進式”推進整體轉型的成功。可根據轉型指標，分為普遍適用級指標、中等市縣級指標和示范級指標，也就是分為全面轉型、部分疊加轉型和全標準轉型三類，再結合階段進度，縱橫向交叉推進，從而避免網點轉型的不同步和不統一，避免拉大各網點的差距。網點形象建設、環境衛生、基本服務標準、營銷職責流程、貴賓客戶發展、電子渠道業務分流、金融業務發展、金融從業人員持證等，均應納入轉型指標。中等市縣級轉型，要在全面轉型指標之上，根據各網點的實際情況再增加一些達標指標，比如功能分區、營銷人員配備、自助設備、營銷設施的部分增加和網點轉型管理等。全標準轉型是嚴格按照集團公司級、省級示范網點的標準實施達標轉型。 

    一思：如何整合代理金融網點資源？ 

    網點的資源很豐富，但也很有限，如能高效利用這些資源，將讓轉型工作更加順利。首先是人力資源，在合規的基礎上如何讓高柜走向低柜、從封閉走向開放、從網點走向市場，如何有效組合管理人員、營銷人員和操作人員；其次是網絡資源，支局網點與鄉鎮局所網點如何共享與整合，如何借助網點實現對空白鄉鎮的服務覆蓋與延伸，如何規劃建立便民服務站、村郵站等；再其次是客戶資源，變單一需求客戶為多業務綁定客戶，深挖客戶需求，激活用郵意愿，加大維系力度，實現為客戶提供全面郵政金融服務。 

    二思：轉型中培養哪些人才？ 

    近年來，郵政事業發展很快，銀行、速遞物流和保險等組織架構和部門設置增多，人員招聘和人才引進頻繁。相對而言，郵政代理金融網點的人員素質各異，年齡、學歷、知識儲備存在明顯落差。代理網點轉型要想成功，必須培養出適應郵政金融業務發展的團隊，定向培養出適合未來金融業務發展需要的營銷型人才、復合型人才和服務型人才，需要有較強的溝通能力、思辨能力、控制能力、管理能力和學習能力的人才。 

    三思：如何實現郵政金融同步營銷？ 

    未來的市場競爭，決定勝負的是反應速度與文化理念，且是整體的反應和應對。不能做到這些的競爭者，將會失去主動性和核心競爭力。因此，同步營銷在今后將大有可為。同步營銷是指統一一個主題，踩準一個節奏，實施一套方案，倡導一個理念。從郵政業務架構來看，雖分為幾大板塊，但公眾的印象始終是郵政是一個經營整體，它們依附于同一個品牌。郵政金融只有實現同步營銷，才能節約資源，提高效率，增強社會影響力和客戶吸引力。