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從服務單一企業到服務產業集群

發布時間：2023-09-13 作者：瀏覽量：2

□高山硝劉泰成林渠張海鷗

山東臨沂商城作為北方規模最大的專業市場集群，有“南義烏，北臨沂”的說法，現有批發市場123個、經營戶10.2萬家，是全國重要的糧油、果菜、畜產品供應基地，全國首個、全省唯一國家普惠金融服務鄉村振興改革試驗區。集群市場人流、物流、資金流、信息流高度匯集。

今年以來，山東省臨沂市郵政分公司整合優勢資源，推動專業協同發展，滿足產業集群客戶全環節的業務需求，打造了富有穿透力的體系化服務產業集群齊魯樣板，在助力地方經濟發展的同時，企業自身也獲得可喜成績。今年1至8月，臨沂市分公司業務收入同比增加2.7億元，實現經營利潤3.7億余元。目前，年增余額91.1億元，列全國郵政第5位、全省郵政第1位；全市郵政寄遞業務量突破4500萬件，居全省郵政第2位。

創新服務模式提質增效擴大規模

臨沂的快遞市場容量巨大，城區、沂水又是商貿聚集地和小食品批發集中區，兩個地區快包收入占到全市快包收入的58%。臨沂市分公司集中資源，在兩大快包“重點產糧區”深入推進“云倉+集包+直發”模式，迅速擴大服務規模。截至8月底，該分公司快遞包裹業務收入規模突破9000萬元，其中城區快包超4100萬元，沂水超1200萬元，城區快包本年增幅為96%。

“孫經理，這么早就過來了。正好有幾個五金件幫忙寄一下，還是用收件人到付。”在臨沂商城經營五金生意的王先生，一見到上門攬收郵件的臨沂郵政工作人員就熱情地打著招呼。臨沂市分公司因地制宜，對市場進行細分，針對經營日用品、五金配件等客戶需求，基于市場價格競爭情況和流量流向特點，對標行業、確定了“一客一價”策略。王先生經營的五金店所在的臨沂商城五金市場就是臨沂市分公司錨定的“產糧區”之一。結合對商鋪實際需求分析，臨沂市分公司啟動大走訪活動，逐街逐店上門走訪，通過走訪添加店主和店員微信、預留預制二維碼面單、發放下單優惠宣傳頁等，加大宣傳力度。同時，該分公司對標競品重塑營銷隊伍，組建5個快包攬投部，從業人員58人，實行網格化管理，對客戶承諾“隨叫隨到”；新建出口直發場地1處，開通13條省際直發線路、2條省內線路，承接臨沂市集群市場及部分縣區的快包出口功能，支撐對集群市場的開發。本年新增特快客戶611戶，新增快包客戶476戶，客戶營單轉化率居全省郵政第1。

“臨沂郵政是值得信賴的合作伙伴，不僅幫我解決了倉儲場地的問題，還提供打單、貼單、打包一條龍服務，郵件的投遞速度也提升較多，改變了以前我對郵政快遞的看法。以后，我會選擇一直與郵政合作。”入倉客戶某公司負責人說。

依托電子商務產業集群，臨沂市分公司加大了云倉建設力度，并通過擴大規模攤薄運行成本，探索打造對規模客戶“直連直通”的客戶零距離服務，增加客戶黏性。臨沂市分公司在城區集包場地附近租賃了5000平方米的云倉，通過倉儲管理系統對接各大電子商務平臺，配置打包分揀設備，為客戶提供入庫上架、分揀打包、貼單發運一條龍服務。引客入倉后，該分公司對入駐客戶進行集中實物掃描收寄，從源頭杜絕偷重漏重、信實不符。通過綜合服務報價，提高快包邊際效益，提升客戶體驗。實行前置集包、夠量直發，減少中間環節，年壓降集包結算、攬收車補等費用約150萬元。集包場地與倉儲場地相結合，實現倉配寄、郵件處理一個場地作業，倉儲、前置集包場地一體，確保有規模、有利潤、高質量發展。入倉客戶預計全年可創收1300萬元，增加毛利潤100萬元。

聚焦“生態”發展多元增收批量獲客

“過去我們開發客戶是一家企業一家企業地去打電話、一戶一戶地走訪，這種模式費時費力，開發的效率還非常低，有時候還容易造成客戶的反感。”臨沂市分公司金融業務部經理劉向說。為了打破發展模式單一的壁壘，臨沂市分公司建立“生態思維”，搭場景、圈商圈、建平臺，做實收單、代發、場景、“雙寶”四項重點工作，向產業鏈上下游核心企業提供融資、結算、支付、消費等金融服務，真正把場景建設融入日常經營中，讓金融發展嵌入客戶的生產中，深入開發金融集群市場，從過去的“零售”模式走向“批發”模式，實現批量獲客。

“整個市場每天付款數超8000筆，過去全部采用現金的方式進行付款，找零難、差錯多、付款慢，每個月僅對賬這一項工作就要花費一個禮拜的時間。”魯南蔬菜批發市場負責人郭總說。臨沂市分公司敏銳捕捉到了蔬菜批發市場和菜農的痛點，在魯南蔬菜批發市場院內建設了“中國郵政魯南蔬菜智能結算大廳”，自主研發了“蔬菜寶”系統。該系統覆蓋了交易的全過程，包括車輛進出稱重、銷售、結算、資金沉淀等，可實現每天萬筆交易全流程無紙化、一鍵對賬、批量付款等功能，每年可為魯南蔬菜批發市場減少200余萬元的管理費用。有了“蔬菜寶”，蔬菜交易現場更加井然有序，付款實時到賬，以前的排長隊現象極少發生。截至8月底，每天通過“蔬菜寶”的結算量有5000余筆，真正實現了商戶受益、農戶滿意、郵政獲益三方共贏。自“蔬菜寶”結算場景正式使用以來，已成功開發了412個市場和收購商，莒南大店草莓、費縣方城甜瓜、蒙陰蜜桃等市場逐步推廣使用。截至8月底，該系統服務農戶超過10萬戶，累計成交金額13億元，沉淀資產超4億元。

“過去用微信、支付寶收款，每萬元有10元的提現費，現在用郵政提供的收單，單筆500元以下免費，一年下來手續費可以省不少。”批發蔬菜的王女士說。今年以來，臨沂市分公司針對當地小型批發市場多的實際情況，以農貿市場和商貿圈為突破口，以商戶收單業務為媒介，批量開發商貿客群，實現從傳統的對流動性攤販單個開發向對商圈客戶批量開發轉變；上半年成功開發城區站前農貿、費縣自由路農貿、蒙陰興華農貿等20個批量收單場景，5128戶商戶開通收單。今年，臨沂市分公司新增有效收單商戶4.4萬戶，較去年增加1.1萬戶，同比多增數量和增幅均列全省郵政第一；商戶月日均資產凈增10.7億元，較去年同期多增5.5億元，同比多增數量和增幅均列全省郵政第一。為了更好地批量維護商貿戶，臨沂市分公司還打造了網點與商貿戶之間的相互引流模式，依托5410個“郵掌柜”商家、4100個代投自提點，在每個村（社）建設1處雙向引流站點。全市統一配發消費紅包券，客戶通過掃郵政收單碼后即可領取紅包，紅包需到就近網點激活使用，既增加了網點的客流量，又促進了商貿戶的業務量，通過收單業務實現了郵政自有客戶流量和商貿戶客戶流量的共享。

“過去，我最主要的工作就是記錄工人每天的工作量，到月底發工資對賬的時候，差錯率高。郵政給我推薦‘計件寶’APP后，實現了秒對賬，大大節省了我的時間。”沂水龍家圈沙發廠王老板說。近年來，臨沂市政府著力推動中小企業特色化、集群化。臨沂市分公司抓住發展契機，以軟件開發增值服務為抓手，發揮郵政多業態協同優勢，聚焦20至500人的中小企業，自主開發了“計件寶”，解決企業計件算賬難、對賬難、查詢難、統計難等問題，以職工計件收入為切入點，精準營銷本地務工群體，陸續開發了層山小池頭袋子廠、棗園炫光紙廠、半程興濤塑編廠等84家中小企業，累計代發金額1500萬元。臨沂市分公司還針對中小企業員工制定專屬服務方案，進一步鎖定代發戶的派生資產。該分公司為代發個人客戶開立綠卡，開通手機銀行、直銷銀行，進行三方綁定，根據客戶需求推薦儲蓄、保險、理財、資管、基金等金融產品，疊加信用卡、中郵消費金融貸款、融資E貸款。通過一攬子金融產品，實現了獲客、活客、黏客。今年以來，臨沂市分公司通過代發客戶共計加辦綠卡3萬張，實現資金沉淀5000萬元。

依托金融力量共享機遇協同發展

“協同是我們最核心的優勢，也是串聯各板塊、各條線業務發展的中心之軸。今年以來，我們以金融為依托，在服務產業集群的基礎上，各板塊協同發展，實現了企業整體高質量發展。”臨沂市分公司總經理張波介紹說。

“寄遞+金融”合力突圍商圈。臨沂市分公司發揮金融網點和攬投點（部）的資源優勢，擴大宣傳覆蓋面；線下協同走訪，“一對一”接觸商戶。依托科技賦能，開發了同城寄遞代收貨款分賬系統，解決了代收貨款分賬難、查詢難等問題，實現客戶、資金在郵政系統內循環，并共享權益體系。目前，全市累計走訪客戶1.2萬戶，發貨2.2萬件，并向這些客戶轉介金融業務1190次。

“我們建設有一個50多人的專、兼職抖音主播團隊，直播基地面積1000平方米，直播間5個，打造了萬單大單品爆款產品。”臨沂市分公司直播團隊負責人于青艷介紹說。該分公司采用全域流量運營模式，以“郵政農品”基地為依托，打造“線上流量+郵政農品+郵政寄遞+金融生態搭建”的全產業鏈模式，將“沂蒙好物”銷售到千家萬戶。“919”抖音直播活動開展以來，線上零售額已突破400萬元。其中，抖音直播間銷售平邑黃桃罐頭17萬單，郵樂直播間銷售平邑黃桃罐頭1萬單。同時，根據客戶資產提升情況發放“農肥優惠券”，通過電聯、微信營銷、產說會加大宣傳力度。目前，全市共贈送肥料優惠券4366張，銷售肥料74.15萬元，邀約客戶3800余戶。對于郵政傳統業務，臨沂市分公司以郵務作為項目引領，以金融客群開發為落腳點，將郵政產品融入項目解決方案，實現項目引領、政務搭臺、專業唱戲，通過一系列社會活動，樹立了郵政品牌，為郵政業務的發展奠定了堅實的基礎。

本版圖片由山東省臨沂市郵政分公司提供

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