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“嵌入”藥業園區

發布時間：2022-09-14 作者：瀏覽量：29

貴州省貴陽市郵政分公司于2016年6月成立醫藥項目組，2019年10月采用“嵌入式”發展模式進駐貴州空港藥業物流園區。項目組找準自身在園區內服務便捷的優勢，發掘目標市場與自身業務的關聯點，根據園區藥品外銷需要快遞服務作為線下支撐的需求，開啟了園方、入駐商家、郵政三贏的合作模式。

項目起步——找痛點展優勢順利切入

位于雙龍航空港經濟區的貴州空港藥業物流園區占地150畝，是西南單體最大的藥業物流園之一，目前已入駐藥業商家23戶，日均出庫量兩萬余件。入駐藥業商家運營模式主要有零售批發、自營門店銷售、網上銷售。這些藥業商家的快遞物流需求是可以實現上門收寄和一對一配送，確保藥品安全、準確送到。

通過對貴州空港藥業物流園區和醫藥批發行業的調研，貴陽郵政醫藥項目組了解到其發貨特點為：少量發件渠道為快遞，價格相對較高；10件以上發貨渠道以物流為主，但是要由業務員送至物流公司，且到達目的地后派送上門的費用較高；對于整車及大批量的貨物，以自有車輛運輸及物流運輸為主。

結合醫藥批發市場發貨特點，經過對現有模式的發貨成本分析，項目組把首期營銷目標定為單次發件量50件以下的藥品，找準派送費高及業務員需將貨物送至物流公司的痛點，針對醫藥市場設置了行業資費，提供上門攬收服務。新的服務模式在費用相當的情況下，免去了業務員送貨至物流公司的奔波，且到達目的地后直接送貨上門。經過項目組的營銷公關，與首個客戶貴州中鑫醫藥成功簽約，敲開了與貴州醫藥批發行業合作的大門。

服務客戶——實現了從1到100的演變

與中鑫醫藥實現合作后，項目組深度思考切入市場的優勢，最后立足在“服務”二字上，細分服務為上門攬收服務、365天全程全網服務、投遞上門服務、售后無憂服務四大方面。

上門攬收服務讓藥品批發市場業務員們從每日自行送貨至物流公司的困擾中解脫出來，深受合作商家歡迎。

365天全程全網服務解決了商家發貨時需接觸不同專線物流商的困擾，只找郵政一家，解決所有問題。同時，不再受節假日物流停運的困擾，整體運營更為順暢。

投遞上門服務讓商家發貨費用透明可控，且全網運行可以在系統上可視化查詢，減少中間環節，增加運行保障。

售后無憂服務主動跟蹤和解決異常件問題，及時與商家溝通，異常件的解決，使商家對郵件發運情況的掌控由自己主動查詢到郵政全面管控，提升了客戶體驗。

截至目前，貴州省內藥品批發商單票50件以下的發件大多數與郵政醫藥項目組合作，合作客戶最多達139家。項目組攬收不限于園區，服務范圍延伸至南明區富源路沿線的醫藥公司。

憑借“服務”二字，項目組從2016年僅有一家客戶，年度收入50萬元起步，至2022年1月至8月，項目組實現收入742.73萬元，同比增長26.22%，其中完成特快專遞收入369.46萬元、快包收入305.66萬元、物流收入67.61萬元。

通過規模化發展和定期損益分析，醫藥項目經歷了客戶從1到100的發展。藥業項目總體年收入規模從50萬元發展到1000萬元，合作模式從單一到多點協同。

業務拓展——從深挖寄遞潛力到單個客戶全面合作再到郵銀協同開發

（一）深挖寄遞潛力

貴陽市郵政分公司與醫藥類公司合作時，僅僅開發了批發商到市（州）零售商的藥品寄遞業務，在貴州省郵政分公司領導的關心和指導下，項目組深挖寄遞潛力，圍繞機構和個人客戶兩類客群，實現藥業市場頭部企業戰略合作的突破，對接了互聯網醫院、連鎖藥店兩個主體，打造了藥業物流、藥品特快配送、藥品零售等服務。目前，主要有五大方面的合作：一是批發商到省內各市（州）零售商的藥品寄遞，二是批發商到連鎖門店的同城配送，三是網銷藥品寄遞，四是省內外藥品發票寄遞，五是批發商到省內零售商的物流配送。

郵政醫藥項目配送也解決了經營企業對鄉鎮衛生院、村衛生院、藥店不能很好覆蓋的問題，將藥品直接配送到各地醫療機構和藥店等零售終端，解決了藥品配送“最后一公里”的問題。

（二）單個客戶全面合作

在貴陽市分公司領導的指導下，項目組開展了與正和祥藥業的合作，其中包括：連鎖藥店入駐郵政營業廳助推網點轉型及相互引流、連鎖藥店同城配送、電子商務銷售藥品寄遞、對公賬戶開設、保健品銷售合作。

正和祥健康藥房的入駐，豐富了網點功能，提升了郵政網點的效能。目前，選取8個網點進行試點，在郵政網點設立專區，從事藥品零售、食品零售、授權的郵政服務工作，共同開發新業務、拓展新市場。合作方將合作網點的ERP系統對貴陽市分公司開放，以核算合作網點的實際銷售收入，對年實際營業額超過700萬元部分按一定比例計提銷售提成。并且，入駐網點開展多項促銷活動吸引客戶，如：持郵政儲蓄銀行卡在藥店可享受365天8.5折優惠、新開卡贈送藥店代金券等。

2022年開始與正和祥藥業展開同城配送業務合作。郵政提供一對一配送服務，項目配置了同城配送車輛，不需經過任何中轉，藥品能在客戶要求的時限內送達。

（三）郵銀協同開發

為認真落實集團公司相關工作部署，貴陽郵政利用項目組與藥企多年的合作關系，實施郵銀協同發展戰略，推動了商業貸款、基本戶開設、一般戶開設等銀行業務。其中，大客戶中鑫藥業于2020年和2021年先后向郵政儲蓄銀行貸款500萬元，2021年森柒藥業貸款100萬元，這些貸款在疫情期間為客戶解決了資金緊張的難題。□范磊

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